sábado, 26 de agosto de 2017

Puntos de bloqueo del Embudo de marketing y cómo resolverlos

En mi posteo anterior te conté de qué se trata el Embudo de marketing. Podés verlo haciendo click aquí. En este nuevo ingreso quiero contarte sobre los “puntos de bloqueo” más importantes y qué podés hacer para lograr conversiones.


Primer estadío: Visitas. No tengo visitas, ¿qué puede estar pasando? No estás haciendo suficientes acciones para llamar la atención de tu público objetivo. Deberías aumentar tu inversión en difusión y promoción: publicidad, prensa, marketing de contenidos, folletos, networking. Una acción interesante es contratar “influencers” para que hablen de tu marca y tus productos.

Segundo estadío: Interés. Tengo una cantidad de visitas interesante, pero se van. Aquí puede estar sucediendo que la oferta no es atractiva. Esto significa que no estás mostrando bien cuál es tu valor agregado y en qué te diferenciás de la competencia. También puede pasar que la oferta sea adecuada pero que el público que definiste no lo sea. En este caso tenés que testear con algunos clientes qué es lo que puede estar pasando y hacer pruebas hasta definir oferta, mensaje e interés. Recordá que mantener “viva la llama” implica generar contenido de interés, promociones, liquidaciones, lanzamientos. Es vital que tengas una estrategia de comunicación y de contenidos en la cual trabajes continuamente: redes sociales, noticias, blog, newsletter, etc.

Tercer estadío: Consultas. Aquí te encontrás con que todo muy lindo pero, no llegan las consultas. En primer lugar, es importante darle tiempo a las acciones de marketing para que funcionen. Para que se produzcan las consultas todo el proceso tiene que ser fácil para tu cliente. Los puntos de bloqueo pueden ser formularios que piden muchos datos o que no funcionan bien, precios altos o una mala relación precio/calidad, no contás con suficientes medios de pago, no brindás financiamiento, problemas de logística (costos de envío altos, el comprador se tiene que encargar del envío, sin política de cambio de producto) entre otros.

Cuarto estadío: Ventas. No vendés o no vendés lo que deberías para todas las acciones de marketing que estás realizando. Si todos los estadíos anteriores funcionan y el cuello de botella se encuentra aquí, estamos con un tema de técnicas de ventas. No estás sabiendo hacer el cierre, vendedores desmotivados o mal entrenados. Otros temas pueden ser que al momento de pagar aparezcan problemas como: “solo efectivo porque no nos funciona el posnet”, “aceptamos solo x tarjeta”, altos costos por financiación en cuotas, entre otros.

Por último, tené en cuenta que estadísticamente el proceso se dá de esta forma:

Visitas 100
Interesados 30 
Consultas 5 
Ventas 1 

Es decir que, de cada 100 potenciales clientes, en promedio, 1 solo te compra. Esto quiere decir que tenés que registrar qué pasa en cada estadío, encontrar los puntos de bloqueo y/o mejorar constantemente tu propuesta.

¡Éxitos!

lunes, 31 de julio de 2017

¿Qué es el Embudo de marketing?

El embudo de marketing refiere al proceso que sigue un prospecto hasta convertirse en cliente. Se habla de embudo porque durante el proceso, el prospecto “se va quedando” en el camino y solo un porcentaje concreta una compra. Las estadísticas dicen que de cada 100 personas que toman conocimiento de la empresa, 1 a 3 personas se convierten en clientes. 



El embudo de marketing se divide (básicamente) en 4 estadíos:

1. El prospecto tomo conocimiento del negocio: su marca, sus productos o servicios, su nombre.

2. El prospecto se interesa en el negocio y en lo que ofrece.

3. El prospecto desea adquirir lo que ofrece el negocio.

4. El prospecto se convierte en Cliente.

Analizando las estrategias en base a este embudo que te estoy presentando, vas a poder realizar acciones de marketing de una forma más efectiva.

Las acciones de marketing, por lo tanto, ponen al prospecto en la “puerta” de tu negocio. La venta queda en manos del vendedor y de su capacidad de cerrar la venta en sí, o, de que tan bien preparado esté el proceso de venta en la web para que la misma se haga “prácticamente sola”.

Con esto te quiero decir que, realizar una publicidad que lleve a tus prospectos a tu página web no necesariamente concretará una venta. Esta acción publicitaria ayudará a darle visibilidad a tu negocio y solo pondrá a tu prospecto frente a tu web luego, que tu web esté diseñada y preparada para la venta ya es otra cuestión, que, desde ya, es muy importante tener en cuenta. Pensar que poner plata en adwords y que así se concretarán ventas y el negocio crecerá, es un error muy común, lamentablemente.

Por eso a continuación te explico de qué se trata cada estadío para que mejores tu propuesta:

Primer estadío: Visitas

En el primer estadío, las estrategias tenderán a basarse en la atracción. Es decir, a realizar acciones que llamen la atención del prospecto para que conozca el negocio (entrar en su radar). Vas a encontrar mucha información si buscás por “marketing de atracción” o “inbound marketing”. Algunos ejemplos: publicidad, generación de contenidos atractivos en blogs y redes sociales, prensa, mailings, entre otros.

Segundo estadío: Interés

Vamos al segundo estadío en donde el prospecto se interesa. ¿Cómo nos damos cuenta que se interesa? Suscribiéndose a la newsletter, descargando algún material a cambio de sus datos en la web, haciéndose fan o seguidor. Las estrategias aquí tienen que ir dirigidas a mantener el interés generando y compartiendo contenido original (siempre que tenga que ver con la empresa por supuesto).

Tercer estadío: Consultas


En el tercer estadío llega el contacto, consulta, quiere comprar el producto o servicio. Aquí es fundamental brindar una muy buena experiencia: responder correctamente y sin vueltas las dudas o consultas, hacer del camino de compra algo sencillo, brindar seguridad cuando deja datos de tarjetas de crédito, entre otras. Por ejemplo, tenés un formulario en la web en la que se pide muchísima información, o las condiciones de compra son interminables, si tenés competencia, seguramente, el prospecto abandona y se va a comprarle al competidor.

Cuarto estadío: Ventas

En el último estadío, el prospecto se convierte en Cliente (por fin), es decir cerramos la venta. Aquí es importante realizar estrategias de fidelización: descuentos especiales, regalo por recomendación, etc. ¿Por qué? Porque no solo te volverá a comprar, sino que ¡se convertirá en tu mejor vendedor!

Lic. Gabriela Dobler

lunes, 5 de septiembre de 2016

Las ideas como solución de un problema

Cuando se tiene un problema es muy necesario generar una variedad de ideas para solucionarlo. Pero, primero lo primero, hay que especificar muy bien cuál es el problema en cuestión, analizándolo y describiéndolo en detalle. Muchas veces se tiene la certeza de saber exactamente cuál es el problema, por lo que sin más se salta a la búsqueda de una solución, errando el camino. Cito a continuación algunas técnicas para estudiar el problema en profundidad y por qué no mientras se trabaja en ello puede aparecer “mágicamente” la solución, en realidad porque se puso a la mente a trabajar.

Técnica de los 5 interrogantes básicos

• ¿QUE? De qué se trata, características principales, consecuencias o repercusiones, situación global de la que forma parte el problema, que pasaría si no se hace nada, ¿se puede dividir el problema en partes? etc.
• ¿CUANDO? Momento en el que se produjo el problema, cuándo se detectó, se está repitiendo, en qué momentos incide más el problema, etc.
• ¿DONDE? Área donde se detectó, áreas más afectadas, donde debemos buscar la solución, etc.
• ¿QUIEN? Responsable del área del problema, de darle una solución, a quien se debe consultar, se debe buscar asesoría externa, etc.
• ¿COMO? Cómo se detectó el problema, cómo afecta a los resultados, cómo afecta a los procesos, procedimientos y sistemas de trabajo de la empresa, etc.

Técnica de los "Por qué"

Otra técnica es la de los “por qué” en secuencia para encontrar las causas permite diferenciar los síntomas del verdadero problema, es decir, encontrar la raíz real.

Luego de definir exactamente cuál es el problema, y si aún no se encontró una solución, hay que buscar ideas, para ello se sugiere seguir los siguientes pasos:

1. Identificar las partes que integran el producto, servicio o proceso.
2. Hacer una lista de los atributos o características de cada una de esas partes.
3. Utilizando los métodos de observación y las fuentes de ideas, analice cada una de esas partes para determinar la forma en que se podría mejorar cada una de ellas.
4. Con la ideas confeccionar una lista final para evaluarlas.

Estas son algunas de las técnicas con las que trabajo con los clientes y es increíble la cantidad de oportunidades que se generan... aún pensando en problemas que hay que solucionar!!!

¡Todo problema encierra una oportunidad! Lic. Gabriela Dobler

Generación de Ideas

Concepto de “idea”

Para poder generar ideas es necesario desarrollar la capacidad creativa. La realidad es que todas las personas son creativas, sólo hay que animarse a desarrollar la habilidad a través de la ejercitación de la mente. Es importante entender que una idea no necesariamente genera o provoca un cambio de paradigma, esto se debe a que los conceptos de invento e idea se parecen tanto que llegan a confundir hasta pensar que significan lo mismo. Según el diccionario de la Real Academia Española:

* Inventar: es hallar o descubrir algo nuevo o no conocido
* Idea: es una ocurrencia inesperada

Un invento entonces sí genera un cambio de paradigma, y además es la materialización de esa “ocurrencia inesperada”. Es decir, que una idea puede generar un invento propiamente dicho, o puede generar la creación de una empresa o modificar la forma de brindar un servicio o modificar un atributo de un producto o crear nuevos productos o modificar la gestión de la empresa o crear un nuevo proceso… y la lista continúa hacia el infinito ya que el poder creador de la mente no tiene límites, si la dejan expandirse...

Nacimiento de una idea

Una idea, en la mayoría de los casos, es la relación de dos ideas ya existentes. Por ejemplo: un supermercado es la unión de tres ideas ya existentes: los almacenes más la exposición directa al público de los mercados más el concepto de autoservicio.

Es decir, que para que nazca una nueva idea hay que interrelacionar ideas ya existentes. Un ejercicio sencillo pero interesante para empezar a desarrollar la habilidad de crear consiste en:

1. Tomar dos objetos totalmente diferentes
2. Buscar relaciones lógicas y obvias
3. Agudizar la mente y buscar relaciones menos obvias
4. En una segunda fase hay que analizar las funciones
5. Buscar interrelaciones.

Por ejemplo:

1. Un plato y una pizzera.
2. Ambos son elementos de cocina, ambos generalmente son redondos, ambos contienen comida, a ambos hay que lavarlos, etc.
3. A los dos se los puede utilizar para apoyar cosas, el plato se puede romper más fácilmente que la pizzera, los platos pueden tener decoración, la pizzera no, etc.
4. Función del plato: recipiente para comidas. Función de la pizzera: para cocinar pizzas y tartas, básicamente.
5. Interrelacionando las ideas pueden surgir nuevas ideas: platos con diseños que sirvan para cocinar al horno y/o en la llama de la cocina: pizzas, tartas, tortillas, etc., en los que no se pegue la comida y sean de fácil lavado.

Para hacerlo aun más complejo se pueden tomar dos ideas y efectuar el mismo proceso.

Las ideas y la empresa

La generación y concreción de ideas permite a las empresas que ya operan en el mercado establecer ventajas competitivas a través de, por ejemplo: un producto o servicio único en el mercado, un servicio más fiable, un precio más bajo, un sistema operativo más eficiente, una campaña publicitaria diferente con más impacto, la fortaleza de una marca, etc. Se piensa a menudo que con tener una idea de negocio para llevarla a cabo es suficiente, este es un error en el que no se debe caer, tener nuevas ideas refrescan y generan muchas veces ventajas competitivas sostenibles.
Según el momento y las necesidades de la empresa se utilizarán diferentes fuentes para captarlas.

* Idea de negocio: son aquellas ideas que, de concretarse, pueden crear una empresa rentable. Una buena forma de comenzar es detectar las ausencias percibidas, es decir, aquello que el mercado no está satisfaciendo, es encontrar la respuesta al “por qué no habrán encontrado algo que sirva para… o que evite… o que facilite…” También encontrando nuevos usos para productos o servicios actuales, esto se logra analizando las funciones, y, de estudiar las incongruencias: “cómo es” frente a lo que “debería ser”. Estos conceptos pueden surgir de la formación académica, del trabajo que se realizaba en relación de dependencia, de los viajes, de la observación del entorno: cultura, costumbres, cambios sociales, de la tecnología. Hay que estar atentos, observar críticamente, cuestionar lo existente. Pero la idea no debe quedar allí, es muy importante generarla, pero es mucho más importante concretarla: una vez generada la idea de negocio hay que estudiar el mercado para corroborar que efectivamente se va a satisfacer una necesidad que el mercado no está satisfaciendo, es decir que existe una oportunidad. A partir de allí se arma el proyecto o plan de negocios que permite seguir estudiando la viabilidad, antes de llevarlo a la práctica para evitar invertir y/o endeudarse en algo que no funcionará.

* Ideas que pueden potenciar una empresa: éstas surgen de acudir a eventos como Rondas de Negocios, desayunos de trabajo, cursos de capacitación, celebraciones, consejos profesionales, trato con colegas (aunque estos ofrezcan el mismo servicio o produzcan lo mismo), la lectura selectiva de revistas y libros nuevos, dialogar con los clientes (que servicio extra se puede ofrecer), con proveedores (pedir siempre presupuestos a otros proveedores para comparar), estudiar y observar los ambientes en los que opera la empresa. No hay que olvidarse que una idea puede generar otras ideas, es por ello que es muy importante no encerrarse en la operatoria diaria, hay que hacer el esfuerzo de salir a buscar, no quedarse enganchado con un proveedor porque hace años que se conocen. Repito, para potenciar a la empresa es necesario salir, no quedarse en la rutina diaria.

*Ideas en la gestión de la empresa: cuando la empresa ya está en marcha, las ideas se necesitan para acompañar el proceso de crecimiento. Éstas pueden provenir de la propia empresa: estudiando estadísticas, leyendo los informes y auditorías, recordando y estudiando objetivamente los éxitos y fracasos, las quejas y reclamos de los clientes. También pueden provenir observando el sector empresarial donde se opera, el mercado, etc.

¡Que generes muchas ideas! Lic. Gabriela Dobler